Descobrir qual o modelo ideal de política de cobrança para o seu tipo de negócio é fundamental. Afinal, independentemente do ramo de atividade, a taxa de recebimento do contas a receber é muito importante para a saúde da sua empresa. Entenda como fazer a melhor escolha.
A política de cobrança vai ser sempre o norteador para qualquer ação que sua empresa for realizar em relação aos seus clientes, que impacte de alguma maneira o seu financeiro.
Cada venda, cobrança ou até mesmo rompimento de contrato por sua parte, devem estar sempre muito bem alinhados com o modelo de política adotada.
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Primeiros passos para definir a política de cobrança da sua empresa
Primeiramente, antes de adotar qualquer política, você deve analisar muito bem o seu modelo de negócio e o perfil dos seus clientes.
O preço do seu produto ou serviço deve ser levado em consideração e, além disso, o fato de você vender para uma grande massa de pessoas ou se possui um número reduzido de clientes.
Outro ponto importante a analisar é se sua empresa utiliza cobranças recorrentes ou esporádicas.
Após conhecer muito bem o seu negócio e o perfil dos seus clientes, há dois pontos a balancear: crédito e cobrança. É necessário definir qual o nível de flexibilidade ou rigidez de cada um deles. Vejamos com funcionam:
Crédito Flexível
Se aplica quando você vende seu produto ou serviço sem analisar muito o perfil do cliente e sua capacidade de pagamento, sua renda, sem consultar o SPC, etc.
Dependendo do seu ramo de atividade e o valor que o cliente irá pagar, realmente ser flexível pode ser a melhor opção, pois o custo de fazer toda essa análise pode ser maior do que o valor que o cliente irá retornar para você. Provavelmente, nesse cenário, as vendas podem ser maiores e o período de negociação tende a ser menor.
Crédito Rigoroso
Acontece quando, antes de vender para um cliente, uma análise financeira é realizada. Capacidade de pagamento e renda são analisados, é feita uma consulta ao SPC/Serasa, entre outras variáveis.
Se o valor que o cliente irá lhe pagar for mais expressivo, essa análise é imprescindível, principalmente se é a primeira vez que você vende para essa pessoa/empresa. Atentar-se que, nesse cenário, as vendas podem ocorrer em um menor número por conta dessa rigidez. A negociação também pode levar um tempo maior.
Portanto, você deve levar em consideração o seu CAC (Custo de Aquisição de Clientes), em relação ao valor que você irá receber dele. Considere, também, o período que esse cliente irá trazer receita, para de fato “se pagar”. Em termos de cobranças recorrentes, isso é vital!
Cobrança Flexível
Quando juros e multas são mais brandos, seus contatos para cobrança são mais esporádicos e mais “amigáveis”.
Cobrança Rigorosa
Nesse modelo, há a aplicação de multas e juros mais severos, seus contatos de cobrança são mais frequentes e firmes, e há a possibilidade de rompimento de contrato (no caso de serviços recorrentes).
Combinando modelos de crédito e de cobrança
Entendido como funciona cada modelo de crédito e de cobrança, agora é hora de analisar a combinação entre eles para definir qual é a melhor opção para a sua política de cobrança. Observe o esquema abaixo:
1. Crédito Flexível + Cobrança Flexível
Se você adotar um crédito flexível e uma cobrança também flexível, corre o risco dos clientes não pagarem, pois não houve critério para a entrada desses clientes, e também não há muita pressão para eles cumprirem suas responsabilidades em dia.
2. Crédito Rigoroso + Cobrança Flexível
Se você adotar um crédito rigoroso, talvez sua cobrança possa ser mais flexível pois você já deixou a “peneira” mais fina para esse cliente entrar na sua base.
De uma certa forma você já tem mais garantias de que ele irá honrar os compromissos, pois tem condições e perfil para isso. Nesse cenário, você dosa a flexibilidade x pressão.
3. Crédito Rigoroso + Cobrança Rigorosa
No caso de sua empresa adotar um crédito rigoroso e uma cobrança também rigorosa, pode ser que suas vendas sejam mais restritas, e os clientes permaneçam menos com você. Afinal, você já foi exigente na entrada desse cliente e estará sendo exigente também após a venda.
Sua empresa pode ser taxada de “chata” e isso pode até implicar na taxa de satisfação dos clientes, diminuindo o número de indicações de possíveis novos clientes. Os extremos são sempre arriscados.
4. Crédito Flexível + Cobrança Rigorosa
Por fim, temos a opção de adotar uma política de cobrança com crédito flexível e cobrança rigorosa. Esse modelo faz o balanço entre crédito e cobrança, é interessante sem ser extremista para um lado ou outro.
Nesse caso, você não exigiu muita análise e critérios para seu cliente entrar na sua base. Porém, por outro lado, você precisa ser mais exigente na cobrança, para garantir que ele de fato cumpra com suas obrigações financeiras. Caso contrário, seria como se sua empresa estivesse “financiando” esse cliente.
Então, como escolher a melhor política de cobrança?
É sempre válido lembrar que uma cobrança rigorosa não significa ser inconveniente ou mal educado com seu cliente. Mas sim, ser mais assertivo em seus contatos, de forma mais frequente, clara e objetiva. Nesse sentido, a régua de cobrança pode ser uma grande aliada.
Não existe fórmula pronta, mas muito estudo sobre seu negócio e sobre seus clientes. O aprendizado também conta muito: nada impede de você adotar um modelo de cobrança, analisar os resultados e, eventualmente, ter de revê-la e mudar para um outro modelo. No entanto, isso deve ser pautado em estudos fundamentados sobre os dados dos resultados obtidos.
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